在港口機(jī)械行業(yè)，自動(dòng)化和智能化是未來(lái)的趨勢(shì)，在國(guó)內(nèi)，廈門(mén)、青島、上海等城市的自動(dòng)化碼頭已經(jīng)實(shí)現(xiàn)常態(tài)運(yùn)營(yíng)，三一國(guó)際(00631)正在享受行業(yè)升級(jí)替換的紅利，海內(nèi)外港機(jī)訂單需求尤為旺盛。
截止今年一季度，三一國(guó)際在正面吊、堆高機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域，在海內(nèi)外已經(jīng)斬獲了印度、歐美等大額訂單。此外，公司大港機(jī)生產(chǎn)基地珠海產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)能已經(jīng)全部排滿，二期擴(kuò)建工程正在如火如荼進(jìn)行。
根據(jù)招銀國(guó)際，該公司預(yù)計(jì)每年的更新替換需求約兩千臺(tái)，碼頭自動(dòng)化大趨勢(shì)將為其提供巨大的增長(zhǎng)潛力。
在2015年以前，三一國(guó)際還是一家專注煤機(jī)生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，2014年底通過(guò)收購(gòu)三一海工，才將產(chǎn)品線擴(kuò)大至港機(jī)領(lǐng)域。在短短的三年內(nèi)，公司港機(jī)板塊業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，即使在全球經(jīng)濟(jì)放緩的當(dāng)下，該業(yè)務(wù)仍表現(xiàn)強(qiáng)勁。該公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？行業(yè)需求如何？公司有怎么的布局和規(guī)劃？針對(duì)這些問(wèn)題，智通財(cái)經(jīng)日前對(duì)三一國(guó)際港機(jī)事業(yè)部董事長(zhǎng)伏衛(wèi)忠進(jìn)行了專訪。
智通財(cái)經(jīng)：從2015年開(kāi)始港機(jī)成為貴公司最重要的業(yè)務(wù)板塊之一，在短短的三年時(shí)間內(nèi)，港機(jī)板塊的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入躍升顯著，請(qǐng)問(wèn)這一業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的原因是什么？
答：公司港機(jī)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，主打產(chǎn)品正面吊、堆高機(jī)已經(jīng)連續(xù)11年取得國(guó)內(nèi)銷售冠軍，其主要有以下三個(gè)原因：
一、全球整體港口行業(yè)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。從當(dāng)前世界各國(guó)貿(mào)易增長(zhǎng)預(yù)期看，2019年全球港口吞吐量增速或?qū)⒕S持2.3%左右。
二、在國(guó)內(nèi)，自動(dòng)化碼頭時(shí)代來(lái)臨，新增自動(dòng)化碼頭的建設(shè)帶動(dòng)了公司港機(jī)板塊的增長(zhǎng)。
三、內(nèi)河碼頭等配套設(shè)施更新升級(jí)需求增多。對(duì)于傳統(tǒng)集裝箱碼頭的自動(dòng)化改造，碼頭運(yùn)營(yíng)商更傾向于對(duì)原有港口進(jìn)行升級(jí)改造，比如加寬加高，拓展臨港增值服務(wù)項(xiàng)目，完善物流設(shè)施等，如此一來(lái)，就帶來(lái)了內(nèi)河等港口物流裝備的更新與升級(jí)需求。
四、在鐵路集裝箱等新興細(xì)分領(lǐng)域的需求逐步顯現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)鐵路集裝箱加速滲透放量，多式聯(lián)運(yùn)快速增長(zhǎng)，使集裝箱裝備需求增速顯著。
港機(jī)業(yè)務(wù)將維持去年的強(qiáng)勁勢(shì)頭
智通財(cái)經(jīng)：目前港機(jī)的在手訂單有多少，預(yù)計(jì)今年收入增速如何？
答：目前公司港口機(jī)械在手訂單為15億元左右(大港機(jī)14億元+小港機(jī)1-2億元)元左右，
按公司現(xiàn)有產(chǎn)能計(jì)算，其中絕大部分大港機(jī)訂單將會(huì)錄入2019年銷售，預(yù)計(jì)整體港機(jī)部分將會(huì)繼續(xù)保持強(qiáng)勁增速。
智通財(cái)經(jīng)：目前公司在港機(jī)領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率多大？該業(yè)務(wù)在短短幾年內(nèi)業(yè)務(wù)快速進(jìn)入多個(gè)海外市場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于什么？
答：公司拳頭產(chǎn)品如正面吊在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率65%左右，堆高機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率48%左右；大型港口機(jī)械方面，世界最大的大型港口機(jī)械制造商全球市場(chǎng)占有率達(dá)70%以上，預(yù)計(jì)本公司的增長(zhǎng)空間還十分巨大。
與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要包括：
一、公司的自動(dòng)化、電動(dòng)化產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，并逐漸占領(lǐng)市場(chǎng)。
二、重視研發(fā)創(chuàng)新，持續(xù)加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入。
三、公司與三一集團(tuán)在采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等供應(yīng)鏈全流程上具有高度的協(xié)同效應(yīng)，未來(lái)還將加大在海外的客戶共享及銷售網(wǎng)絡(luò)共享。
四、售后服務(wù)為行業(yè)一流，獲得客戶高度認(rèn)可。
智通財(cái)經(jīng)：公司研發(fā)投入有多大比例投入港機(jī)業(yè)務(wù)？預(yù)計(jì)港機(jī)占總收入的比重是否會(huì)上升到什么水平？
答：2018年公司整體的研發(fā)投入是2.42億元，其中有40%投入港機(jī)，未來(lái)還會(huì)在自動(dòng)化和智能化技術(shù)上繼續(xù)加強(qiáng)，如自動(dòng)著箱技術(shù)、防撞控制技術(shù)、路徑控制技術(shù)、船型掃描技術(shù)、箱號(hào)識(shí)別技術(shù)等，都是公司研發(fā)的重點(diǎn)方向。未來(lái)，港機(jī)業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)占總收入比重的50%。
重點(diǎn)發(fā)力歐美市場(chǎng)
智通財(cái)經(jīng)：目前貴公司港機(jī)業(yè)務(wù)的國(guó)際化布局如何？未來(lái)重點(diǎn)拓展哪些市場(chǎng)？計(jì)劃采取何種市場(chǎng)策略？
答：2018年，公司在小港機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)泰國(guó)PSA零突破，大港機(jī)首次進(jìn)入韓國(guó)、印度尼西亞、歐美市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。截至2019年一季度，印度市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度顯著，銷售額已經(jīng)大幅超過(guò)了2018年全年的印度市場(chǎng)銷量，增長(zhǎng)幅度達(dá)到300%左右；印尼，南非，俄羅斯、韓國(guó)等地區(qū)目前銷售額也均已大幅超過(guò)了其2018年全年的各區(qū)域銷量，國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭良好。比如印尼地區(qū)，截至今年一季度，銷售額同比增加了近60%。
公司未來(lái)在大力開(kāi)發(fā)以上區(qū)域的基礎(chǔ)上，也將會(huì)更加著重在歐美市場(chǎng)發(fā)力，公司專門(mén)為歐美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重型叉車，伸縮臂叉車，電動(dòng)集卡等產(chǎn)品在此地區(qū)的市場(chǎng)需求非常巨大。
智通財(cái)經(jīng)：據(jù)了解，美國(guó)是貴公司的主要市場(chǎng)之一，收入規(guī)模僅次于中國(guó)大陸及中國(guó)大陸之外的亞洲市場(chǎng)，近期國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)的變化，對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生多大影響？貴公司將會(huì)采取何種應(yīng)對(duì)措施？
答：2018年度國(guó)際銷售收入占比約為20%，其中98.2%的國(guó)際銷售收入來(lái)自亞洲、歐盟、印度等區(qū)域，在美國(guó)區(qū)域的銷售占比為1.8%。
公司將持續(xù)推進(jìn)國(guó)際化，實(shí)施“雙聚焦”、一國(guó)一策、精準(zhǔn)營(yíng)銷、本地化等策略。另外，三一在美國(guó)有生產(chǎn)基地，部分在美國(guó)的銷售我們采用SKD等方式。
自動(dòng)化升級(jí)弱化行業(yè)周期
智通財(cái)經(jīng)：港口已經(jīng)進(jìn)入加速智能化和自動(dòng)化階段，經(jīng)過(guò)智能化改造的港機(jī)產(chǎn)品平均售價(jià)較傳統(tǒng)港機(jī)有多大的升幅？升級(jí)替換是否會(huì)延長(zhǎng)行業(yè)周期？
答：一般單機(jī)自動(dòng)化的改造成本在300-600萬(wàn)左右，相比無(wú)人碼頭的高昂投入，性價(jià)比更好，對(duì)效率提升的效果明顯，且投資回收期更短。
就港機(jī)行業(yè)而言，其周期性并不明顯，行業(yè)整體一直保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)。而自動(dòng)化的升級(jí)替換無(wú)疑是帶來(lái)了更多的設(shè)備改造需求，是利于行業(yè)發(fā)展的。
智通財(cái)經(jīng)：目前下游市場(chǎng)需求如何，國(guó)內(nèi)外的大客戶對(duì)中短期的市場(chǎng)持何種態(tài)度？
答：目前國(guó)內(nèi)外的主流港口和碼頭均有自動(dòng)化改造的需求，下游市場(chǎng)可謂旺盛，大多數(shù)港口碼頭運(yùn)營(yíng)商甚至是鐵路局的集裝箱堆場(chǎng)，都希望通過(guò)自動(dòng)化改造提升裝卸效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。今年自動(dòng)化的招標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量明顯增加，客戶態(tài)度十分積極。
智通財(cái)經(jīng)：據(jù)了解，公司有兩個(gè)港機(jī)生產(chǎn)基地，分別在珠海和長(zhǎng)沙，珠海生產(chǎn)基地二期項(xiàng)目正在建設(shè)，請(qǐng)問(wèn)何時(shí)完工及開(kāi)始投產(chǎn)，對(duì)應(yīng)產(chǎn)能多大？
答：三一珠海產(chǎn)業(yè)園二期工程1700畝生產(chǎn)基地的擴(kuò)建正在進(jìn)行，目前已經(jīng)在做部分土地的軟基處理，預(yù)計(jì)2-3年將陸續(xù)建成投產(chǎn)，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)能將達(dá)到150億元人民幣。二期部分工程將在2019及2020年完成，具備同時(shí)開(kāi)展多個(gè)岸橋和場(chǎng)橋項(xiàng)目的能力，以支持大港機(jī)快速增長(zhǎng)的訂單需求。
此外，公司還計(jì)劃將目前在長(zhǎng)沙的小港機(jī)生產(chǎn)線也全部移至珠海，進(jìn)一步將港機(jī)生產(chǎn)和管理進(jìn)行整合，以降低成本，提高生產(chǎn)效率。
訂單快速增長(zhǎng)短期影響現(xiàn)金流
問(wèn)：2018年貴公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量明顯減少，主要原因是綜采、岸橋等長(zhǎng)回款周期產(chǎn)品占比增加，是什么因素導(dǎo)致這些產(chǎn)品的回款周期比較長(zhǎng)？
答：首先，影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流最主要的因素是對(duì)于“關(guān)重件、進(jìn)口件”的采購(gòu)增加，由于公司訂單快速增長(zhǎng)，為保證產(chǎn)品按時(shí)交付及零部件價(jià)格的穩(wěn)定，公司對(duì)馬達(dá)、油缸、泵閥等關(guān)鍵重要的零部件進(jìn)行了提前儲(chǔ)備，因此增加了供應(yīng)商的付款。
其次，快速增長(zhǎng)的綜采和岸橋產(chǎn)品占比增加，其生產(chǎn)制造周期比較長(zhǎng)，相應(yīng)的交付周期也比較長(zhǎng)，因此回款周期相應(yīng)延長(zhǎng)。此外，公司對(duì)于一些戰(zhàn)略客戶也會(huì)有賬期上的優(yōu)惠。
問(wèn)：公司的主要原材料為鋼材，歷史上公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)鋼價(jià)的敏感度比較高，面對(duì)對(duì)鋼價(jià)的大幅波動(dòng)，公司通常會(huì)采取什么策略？
答：鋼材是港機(jī)生產(chǎn)的主要原材料，但在成本中的占比小港機(jī)產(chǎn)品一般小于10%，大港機(jī)10-15%之間，因此鋼材價(jià)格波動(dòng)對(duì)成本影響有限。
針對(duì)鋼材價(jià)格的波動(dòng)，一方面，公司將和主要原材料供貨商簽訂長(zhǎng)期采購(gòu)協(xié)議，獲得優(yōu)惠采購(gòu)價(jià)格。一方面，通過(guò)鋼材期貨市場(chǎng)的套期保值，對(duì)沖價(jià)格上漲風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)，尋找價(jià)格更低的供應(yīng)渠道以及增加產(chǎn)品銷量，利用規(guī)模效應(yīng)降低生產(chǎn)成本。此外，還將加強(qiáng)員工的成本意識(shí)，提高良品率，減少?gòu)U品損失來(lái)降低原材料價(jià)格上漲帶來(lái)的影響。
